La plupart des métiers que nous connaissons vont être profondément transformés par les technologies sociales. Début d’un tour d’horizon avec l’animateur de la force de vente.

Man holding social objectImaginez que vous êtes un animateur de forces de vente dans le secteur financier et imaginez votre rôle et votre impact dans cette animation de la force de vente :

- Etre l’expert de la vente, celui qui porte la formation auprès des vendeurs sur le terrain, celui qui connaît les rouages pour établir la relation avec le client, identifier ses besoins, savoir y répondre …

- Etre l’intermédiaire vers les experts produit, celui qui identifie les bonnes ressources capables d’apporter une valeur ajoutée spécifique dans le processus de vente …

- Etre la courroie de transmission entre le siège et ses PDV, aussi bien pour les bonnes que pour les mauvaises nouvelles, être celui qui sait porter les messages, les délivrer dans le bon ton et le bon contexte …

- Etre celui à qui on fait appel pour la motivation individuelle des vendeurs, lorsque les conditions de marché changent ou que un nouveau concurrent sème le doute…

Et maintenant, regardons les effets de quelques technologies sociales et numériques:

- Quelle valeur ajoutée dans la transmission de l’information, à une époque ou pratiquement toutes les questions trouvent une réponse (experte) en ligne ?

- Quelle valeur ajoutée en tant qu’intermédiaire à une époque dont la caractéristique est la désintermédiation ?

- Quelle valeur ajoutée dans la communication interne à l’époque de la conversation ?

- Quelle valeur ajoutée en tant que représentant de l’entreprise alors que chacun peut allègrement traverser les barrières géographiques et hiérarchiques ?

Sommes-nous en train d’assister à la disparition de ce métier ? Au fur et à mesure que la valeur ajoutée diminue, on serait tenté de prendre une décision forte pour obtenir quelques gains de productivité : des postes de travail en moins. Et cela serait sans doute payant à court terme …

Et pourtant, cela serait une grave erreur. Pour les entreprises qui ont fondé leur structure opérationnelle sur un modèle d’animation d’un réseau physique de points de vente, les technologies sociales n’offrent pas tant un potentiel de productivité qu’un potentiel de réinvention.

Une réinvention qui passe par une adoption des modes et des rôles virtuels dans un contexte professionnel. Animer une communauté de type Facebook ? Non, plutôt animer des réseaux professionnels contextuels qui sont adaptés aux changements majeurs que nous voyons sur nos marchés. Devenir curateur de contenu ? Non, provoquer le développement et la diffusion des objets sociaux professionnels qui deviendront le support d’une professionnalisation accélérée des professionnels des points de vente. Exceller dans la motivation d’un ensemble de points de vente concurrents ? Non, professionnaliser l’ensemble par une stratégie de diffusion et partage de bonnes pratiques en temps réel…

Vous l’avez sans doute remarqué, il y avait dans le dernier paragraphe quelques technologies en toile de fonds, un réseau social d’entreprise, une plateforme de gestion de contenus, un plateforme vidéo … On aurait pu multiplier les exemples et, au fur et à mesure que ces technologies mûrissent, d’autres exemples viendraient à l’esprit. Et pourtant, la réinvention citée plus haut n’est pas une question de technologie. Bien sûr, celle-ci est indispensable … Mais il s’agit surtout de réinvention de modèles managériaux et d’apprentissage qui intègrent une compréhension intime de ces technologies et de leur potentiel. Une réinvention qui ne peut faire l’impasse sur les questions épineuses de définition de poste, de rémunération, de lignes hiérarchiques.

L’animateur de ventes est un métier d’avenir … si l’entreprise veut bien réinventer cet avenir.

@LuisAlberola

Luis Alberola

Directeur de Conseils Atelya. Passionné par les technologies sociales, le développement de communautés professionnelles, la gestion de l’Innovation et la créativité, Luis a une expérience de 20 ans dans les métiers du conseil en gestion. Avec une expertise particulière dans la gestion des talents et dans les technologies sociales, il accompagne les grandes institutions du secteur bancaire et financier dans leur réflexion stratégique et transformation digitale. Il mène également des mandats d’amélioration de l’expérience-employé et de l’expérience-client. Responsable du développement des consultants et de l’apprentissage au sein du cabinet, il intervient sur les missions comme directeur de projet. Formation : M.Sc. en gestion (management, distinction) à HEC Paris et Hitotsubashi University. Intérêts : Coaching et Leadership, Stratégie d’apprentissage social, Collaboration et réseaux sociaux d’entreprise, Transformation organisationnelle, Transformation digitale, Maturité collaborative, Organisation connectée